Niet langer de verkoop van nieuwe auto’s en occasions, maar aftersales is tegenwoordig de belangrijkste pijler om winst te maken voor autobedrijven. De voornaamste reden daarvoor is dat de marges op de verkoop van auto’s door onder andere hoge personeels- en showroomkosten zeer laag liggen. Aftersales biedt veel kansen voor extra omzet, maar veel potentieel blijft nog onbenut.
Ik merk namelijk in de markt dat het voor veel bedrijven een grote uitdaging blijft om de aftersales targets te halen, onder andere door de concurrentie in de markt en steeds langere onderhoudsintervallen. Desondanks bestaan er voldoende kansen om een stijgende lijn te realiseren. Eén van die manieren is preventief advies tijdens onderhoudsmomenten. Sterker nog, met preventief advies slaat u zelfs twee vliegen in één klap: u genereert meer omzet én uw klant loopt tevreden de werkplaats uit. In dit blog vertel ik u er meer over.
Benut aftersales kansen tijdens onderhoudsmomenten
Er is geen geschikter moment voor preventief advies dan het moment dat de auto van de klant in uw garage staat. Tijdens dit onderhoudsmoment komen er mogelijk andere mankementen aan het licht. Of u kunt de auto controleren op zaken die op lange termijn eventueel opspelen en defecten veroorzaken, maar eenvoudig te verhelpen zijn. Voorkomen is immers beter dan genezen.
Mijn ervaring leert dat het hierbij belangrijk is om kennis en professionaliteit te tonen en te laten zien dat u de klant écht wilt helpen. Ze moeten niet het gevoel krijgen dat u verkoopt om te verkopen, maar dat u ze echt wilt helpen (toekomstige) gebreken te voorkomen. Betrouwbaarheid, transparantie en professionaliteit zijn hierin sleutelwoorden.
Potentiële kansen liggen bijvoorbeeld in het reinigen van onderdelen in plaats van vervangen of het toepassen van reiniging om grotere problemen op de lange termijn te voorkomen. Dit zorgt voor een snelle service en een fractie van de kosten. De kans dat dit tevreden klanten oplevert die terugkomen is zeer reëel. En daar profiteert u weer van.
Gezondheid is voor klanten het allerbelangrijkste
Maar op welke segmenten kunt u het best focussen als het gaat om preventief advies? Mijn advies is om daarbij te kijken naar wat mensen écht belangrijk vinden. Onderzoek wijst uit dat gezondheid met stip op één staat bij mensen als het gaat om wat ze het belangrijkst in het leven vinden. Misschien bent u zich er niet bewust van, maar ook in de werkplaats kunt u op het welzijn van mensen inspelen.
De airco als aftersales middel
De airco is namelijk een onderdeel van de auto dat invloed heeft op de gezondheid van inzittenden, omdat het systeem vervuilt. Deze vervuiling is op termijn niet alleen nadelig voor de werking van het systeem, maar ook voor de gezondheid van inzittenden. Verkoudheid, keelpijn, benauwdheid en geïrriteerde luchtwegen zijn veel voorkomende klachten als gevolg van een vervuilde airco,.
Met preventief advies kunt u dus niet alleen inspelen op de gevolgen van de werking op het moment dat het systeem vervuild is, maar ook op de emotionele kant van het verhaal en de nadelen die een vervuilde airco voor de gezondheid heeft. Bovendien leert de ervaring dat weinig klanten weten dat het aircosysteem een bron is voor bacteriën en schimmels en wat de gevolgen hiervan zijn.
Een vervuild aircosysteem is eenvoudig te verhelpen met behulp van reiniging. De klant hierop wijzen is een voorbeeld van preventief advies tijdens onderhoudsmomenten. Een simpele handeling voorkomt dat de airco vervuild raakt met alle nadelige gevolgen van dien. Met uw advies worden de gezondheid en het rijcomfort van de klant vergroot. Het gevolg? Uw klant blij en u dus ook.
De airco is echter slechts één van de kansen die u kunt benutten om omzetdoelstellingen te realiseren en de klanttevredenheid te verhogen. Er zijn namelijk nog voldoende andere kansen om het onbenutte potentieel in uw aftersales organisatie te benutten. En het mooie is, deze kansen liggen voor het grijpen. In dit rapport vertellen we u daar meer over:
