Aftersales staat in de automotive eigenlijk al jaren onder druk. De verwachting is dat dit — door veranderingen in de markt — de komende jaren ook niet zal veranderen. Sterker nog, door de opkomst van elektrische en waterstof auto’s en veranderende mobiliteitsvoorkeuren (autodelen, private lease etc.) zal de omzet eerder dalen dan stijgen. Dat brengt voor u als aftersales manager verschillende uitdagingen met zich mee.
Spookt het ook wel eens door uw hoofd hoe u er in vredesnaam voor kunt zorgen dat de omzetcijfers in het groen blijven? Lees dan vooral verder, in dit blog geef ik namelijk een aantal tips hoe u, ook met het oog op de toekomst, voldoende omzet kunt blijven realiseren.
1. Zet in op universele onderdelen
De elektrificering van het wagenpark neemt toe en dat heeft gevolgen voor uw omzet, een elektrische motor is namelijk zo goed als onderhoudsvrij. Een onderhoudsbeurt van een elektrische auto kost bijvoorbeeld nog geen €100,-, terwijl dat bij brandstofmotoren drie tot vierhonderd euro is. U zult hierdoor andere segmenten moeten aanboren om voldoende omzet te blijven genereren.
Een slimme manier is om in te zetten op universele onderdelen in auto’s. Iedere auto — elektrisch of brandstof — beschikt bijvoorbeeld over een aircosysteem. De airco blijft ondanks de veranderingen dus een stabiele en constante factor voor omzetkansen. Bovendien heeft het systeem, door de vervuiling die er ontstaat, invloed op de gezondheid van inzittenden. En juist gezondheid vinden mensen het belangrijkste in het leven, zeker nu we te maken hebben gehad met een wereldwijde pandemie: COVID-19.
Door het belang van gezondheid zijn klanten snel geneigd zijn om een airco service — het reinigen van het systeem — af te nemen. Sterker nog: dit is een belangrijke groeikans omdat de vervuiling altijd terugkeert en frequent verkocht kan worden. Onderaan dit blog vindt u ons rapport met groeikansen, vol handige tips & tricks!
2. Zorg dat monteurs het juiste kennisniveau hebben
Wanneer omzetkansen in absolute vorm afnemen, is het zaak om uw monteurs te leren om de ogen goed open te houden om kansen te blijven signaleren. Hanteer bijvoorbeeld een checklist bij iedere onderhoudsbeurt om te controleren of ieder onderdeel nog in goede staat verkeert.
Bij elektrische auto’s is er, zoals gezegd, weinig te verdienen aan de motor zelf. Daarom is het zaak om alle overige onderdelen — banden, remmerij, lampen, etc. — extra goed te controleren. De bandenslijtage is bij elektrische auto’s bijvoorbeeld veel hoger dan bij brandstofauto’s, omdat ze meer vermogen hebben en de auto vaak zwaarder is. Bovendien gebruiken elektrische auto’s meer de motor om af te remmen, omdat dit stroom opwekt. Dit heeft als gevolg dat remmen sneller verroesten door te weinig gebruik.
Daarnaast is (bij)scholing cruciaal. Niet alleen gericht op hybride en elektrische auto’s en de techniek, maar ook met focus op de voornaamste punten die u qua slijtage in de gaten moet houden. Zo weten de monteurs waar omzetkansen liggen.
3. Breng het service niveau naar een 8+
Een 8+ klantbeleving is cruciaal. Dit is misschien een open deur, maar feit blijft dat service steeds belangrijker is — ook voor autobedrijven. Klanten zijn steeds kritischer en mondiger en zullen kiezen voor organisaties waar ze zich comfortabel bij voelen. En de servicegraad die geleverd wordt is daar een essentieel onderdeel van, in de breedste zin van het woord.
Het gaat om het overtreffen van verwachtingen en de serviceprestaties die u levert. En dan niet alleen tijdens onderhoudsmomenten, maar alles erom heen. Snellere service dan verwacht, volledige transparantie, een haal- en brengservice, zorgen voor een vervangende auto en het écht willen helpen van de klant (zonder dat het verkoperig voelt) zijn allemaal relatief eenvoudige voorbeelden om verwachtingen te overtreffen en te zorgen voor klanttevredenheid.
4. Onderscheid je ten opzichte van concurrenten
De concurrentie binnen de markt is moordend, dus hoe zorg je ervoor dat je je onderscheidt van de rest zodat de consument ook voor jou kiest? Hoe zorg je ervoor dat je ‘in the picture’ komt?
Neem een voorbeeld aan Century Autogroep, zij hebben een aantal jaar geleden een eigen hamburger geïntroduceerd. Hun redenering is dat de huidige tijd in de auto-industrie vraagt om creatief ondernemen — kansen zien, kansen pakken en dingen buiten de gebaande paden durven doen. Ze zijn ervan overtuigd dat bedrijven naast het verkopen, verhuren, leasen, ombouwen, repareren en onderhouden van auto’s ook moet kijken naar aanvullende omzetkansen. Ze zijn continu op zoek naar nieuwe mogelijkheden om bestaande en nieuwe klanten te binden en verwachtingen te overtreffen.
Lees hier meer trucjes die andere succesvolle garagebedrijven toepassen.
5. Ga in zee met leasemaatschappijen
De markt verschuift steeds meer van autobezit naar autodelen, 50% van de verkoop van nieuwe auto’s is lease. Hoe je het ook went of keert, leasemaatschappijen zijn steeds belangrijker met het oog op de toekomst.
Als autobedrijf is het dus zaak om aangesloten te zijn bij een organisatie die contracten met leasemaatschappijen onderhoudt. Veel merkdealers zijn dat vaak al, maar leasemaatschappijen stappen ook steeds meer over op universele autobedrijven om daar het onderhoud te laten doen.
Daarin schuilt ook een gevaar voor merkdealers, omdat universele bedrijven nu ook onderdeel van de vijver zijn. De trend die je nu ziet is dat ze zich ook gaan aansluiten bij overkoepelende organen als Vakgarage of Bosch Car Service.
Aan de andere kant is het voor universele bedrijven belangrijk om bij dergelijke overkoepelende organen aangesloten te zijn, want leasemaatschappijen sluiten niet snel contracten af met losse garagebedrijven.
Groeikansen voor uw garagebedrijf
Kortom: er zijn, ondanks de toenemende druk op aftersales, nog voldoende kansen om omzettargets te halen en om het onbenutte potentieel in uw aftersales organisatie te benutten. En het mooie is, deze kansen liggen voor het grijpen. In dit rapport gaan we dieper op de potentiële groeikansen in. Download het gratis rapport hier:
.png?width=380&name=export-kaawuntc7a42kaawuntca7bb%20(1).png)